Vou te falar uma coisa aqui, as pessoas não compram através da razão. Elas compram através da emoção. Você já deve ter lido isso em algum lugar, mas eu vou te explicar aqui em detalhes, que vai fazer com que você entenda de uma vez por todas o porquê disso.
Se eu chegar para você e falar: “Cara, eu quero apresentar pra você um produto que eu tenho certeza que você vai comprar.
Imagine você, o dióxido de manganês, uma liga de zinco metálica, um negro de acetileno e um cloreto de zinco, todos reunidos em um só local, aqui, ó, aqui dentro. Então, você tem o dióxido de zinco. Tá aqui o dióxido de zinco.
E olha, as pessoas passaram cerca de 30 anos pra elaborar essa tecnologia aqui. É uma tecnologia muito legal. Veja, tem dióxido de zinco! Não é qualquer coisa. Dióxido de zinco, você sabe que pra você conseguir dióxido de zinco, é muito difícil, né?
Foram necessários cerca de 500 trabalhadores só pra tirar 1 kg de dióxido de zinco e colocar aqui dentro desse dispositivo aqui. Isso aqui é muito legal. Eu, se eu fosse você, eu compraria isso aqui. Custa R$ 550”.
Eu tenho certeza que você não vai comprar. Você sabe por que? Porque em momento algum, eu emocionei você. Eu não te emocionei. Você não vai comprar essa pilha. Eu só falei das especificações técnicas dela. Eu nem falei que isso se chamava pilha.
Mas digamos que você não saiba que isso se chama pilha, não sabe nem o que é isso porque isso é uma nova proposta. Você é um índio, você nunca viu isso na vida. Aí eu chego apresento isso aqui, “Ah, é dióxido de manganês…”, isso é tentar vender um produto de forma lógica. Ou seja, você tenta conectar com a lógica do outro, com a razão do outro.
Agora, digamos que eu chegue para você e fale assim: “Cara, não tem experiência mais fantástica do que ser pai. É engraçado porque tem homens que não querem ser pais. Eu fico impressionado porque como pode alguém não querer ser pai? Ser pai é maravilhoso porque você passa por experiências que você nunca mais vai esquecer na sua vida.
Desde o nascimento do seu filho até coisas do cotidiano que você nunca imaginou que seria tão maravilhoso, tão feliz. E você só pode provar isso quando você tem um filho.
Eu me lembro muito bem a primeira vez que meu filho tocou piano. Ele nunca tinha visto um piano na vida. Ele olhou aquilo e falou:
‘Nossa, papai, o que que é isso? O que são essas teclas pretas e brancas? O que é isso? Que que eu faço com isso, papai?’
‘Meu filho, bote o dedinho aqui nessa tecla e faça um pouquinho de força. Veja só o que acontece.’
E ele, com um certo medo, foi lá e colocou o dedinho. E arregalou os olhos.
‘Nossa, papai, isso faz barulho. E é um barulho tão bonito’.
E vi a felicidade dele tentando tocar piano. E a partir daí, todo dia, pela manhã, ele levantava da caminha dele e saía correndo pra tocar o piano que tava lá na sala.
Até que certo dia, eu acordei desesperado. Desci aquelas escadas como se tivesse flutuando. Não, eu não senti os degraus nos meus pés. E o meu filho chorando, desesperado.
‘Meu Deus, o que que aconteceu?’
Quando eu cheguei, vi o meu filho chorando, em cima do piano. Porque o piano não tocava mais. Eu dei uma grande risada e disse: ‘Meu filho, não fique triste. Esse piano tem conserto’”.
Pois é, que diferença, hein! Ou você se emocionou. Ou você deu risada. Eu só sei que você nunca mais vai se esquecer dessa história. Nunca mais. Por que? Porque eu toquei a sua emoção. Eu fiz o seu coração bater mais rápido. Eu fiz o seu sorriso abrir. Eu vi você arregalando o olho aí. Você se emocionou!
E é a emoção que vai fazer com que você não se esqueça jamais daquilo que você viu e é a mesma emoção que decide se você vai comprar ou não. A lógica não vende. A emoção vende.
Agora, imagina você vendendo um curso com um novo método que ninguém tem. As pessoas não vão comprar esse método por conta do seu conteúdo programático não.
Elas vão comprar porque você ofereceu algum tipo de promessa emocional, que fez com que ela se sentisse realizando algum tipo de sonho e que fez com que ela sentisse essa emoção antes desse sonho acontecer. E sabe onde é que entra a lógica nisso tudo? Não é para decidir, é para justificar a decisão que a sua emoção já tomou.
Digamos que você comprou uma Ferrari. Você comprou uma Ferrari porque você está investindo na emoção, no sentimento que você sente quando você dirige uma Ferrari. É por isso que você comprou a Ferrari.
Ou uma mansão. Ou uma roupa cara. Ou um relógio caro. E aí, o que você faz? Você tem que justificar logicamente para você mesmo, para os seus amigos, para a sua esposa porque valeu a pena investir tanto dinheiro numa Ferrari, por exemplo.
E aí, é nessa hora, que você usa lógica para dizer: “Olha, eu comprei porque tem uma excelente garantia. Porque ele não gasta muita gasolina, a Ferrari é muito econômica”. Olha só, tudo justificativas lógicas, né?
E você pensando que a razão decidia. A razão não decide coisa nenhuma. O que decide é o nosso coração.
