Desde 1997, eu estou por aqui pela internet vendendo os meus produtos, exclusivamente aqui no digital. Só que esse tipo de produto que eu vendo é um produto um tanto difícil de se vender. Eu vendo conhecimento. E vender conhecimento é como se você estivesse vendendo vento. Por que? Porque não dá para ver o vento, ele é invisível. E aí, como é que você faz? Tudo bem que é um vento diferente. É um vento com um alto valor agregado. Mas mesmo que o conhecimento tenha essa percepção de valor, ninguém acorda pensando em comprar vento.
“Nossa, mas hoje eu acordei com uma vontade danada de comprar um curso online”.
Ninguém faz isso. E é interessante pois eu consigo fazer isso. Eu consigo vender o invisível e as pessoas ainda ficam felizes com o que eu vendo. “Como é que faz, cara, para acontecer isso?”
Você já parou para pensar que qualquer serviço na verdade é um produto invisível? Você compra uma viagem que ainda não aconteceu, uma reforma que ainda não existe, uma festa que só vai acontecer daqui há um mês. Veja que interessante, quando eu digo que eu vendo conhecimento, eu posso dizer também que eu estou vendendo serviço. A diferença é que eu vendo serviço exclusivamente pela internet.
Uma coisa é você vender serviço olhando para a cara da pessoa, frente a frente, numa loja física. A outra é você vender, sem em momento algum, olhar para cara do seu cliente. Isso é novo. Isso é novo e por isso lhe causa medo. “Ora, vender pela internet, sem olhar para a cara da pessoa. Como é que ela vai acreditar em mim?”
Eu entendo perfeitamente a sua situação porque um dia, eu também me senti assim. E eu enfrentei TODAS as barreiras de falta de confiança que você possa imaginar. Afinal, comecei com 15 anos. Com 15 anos, eu não tinha barba, eu tinha pêlos. Eu não tinha nada físico que inspirasse confiança nos outros. Mas eu tinha muita vontade de fazer a diferença no mundo e ao invés de eu esperar a barba engrossar, eu fui experimentar vender.
Mas você que já passou dos 15 anos há muito tempo deve estar pensando agora: “Ah, mas com 15 anos tem que experimentar mesmo. Essa é a idade!!!”. Pois eu experimentei aos 15, aos 21, aos 25, aos 34, aos 37 anos.
Aos 15 anos, eu abri a minha primeira empresa de criação de sites. Aos 21, eu larguei tudo, abri a minha empresa de uma pessoa só, com o meu nome, brunoavila.com.br e foquei exclusivamente em vender identidade visual. Aos 25, eu larguei tudo e abri uma empresa para vender cursos online. Imagina! Não se falava de curso online na época. Quando cheguei aos 34, eu reiniciei a minha carreira começando do zero, com público totalmente novo. Quando eu comecei a vender cursos sobre empreendedorismo digital. E aos 37, eu formei de novo, um novo público falando sobre SER NOTÁVEL. E eu fiz tudo isso para chegar agora, aqui nesse texto, e dizer para você o que eu aprendi experimentando o novo. Sabe o que eu descobri?
Que os fundamentos que já faziam uma pessoa comprar no passado, continua sendo os mesmos quando vendemos na internet. O que acontece é que o ser humano tende a complicar aquilo que não é complicado e esquece do óbvio. E é o óbvio que eu vou mostrar aqui.
O primeiro fundamento para você vender é ESTABELECER UM VALOR. Por que o cliente precisa do seu produto? Você precisa saber responder essa pergunta e comunicar de uma forma clara para o seu cliente. Não importa se o seu produto é muito bom, se você não consegue comunicar de uma forma clara a necessidade que o seu produto vai atender para o cliente. E qual é a melhor forma de você comunicar uma necessidade? Através de uma história envolvente. Uma história em torno da sua marca, do seu produto. A história é um gancho emocional que vai fazer com que o seu cliente sinta necessidade de ouvir o seu discurso.
Se você quer saber mais sobre isso, pega o meu ebook, “As Oito Estratégias para SER NOTÁVEL”. A gente fala mais sobre isso lá. Clica aqui para fazer o download. E leia.
O próximo fundamento é TORNE O SEU PRODUTO IRRESISTÍVEL. O desafio aí é mostrar que o seu produto vale mais do que o dinheiro que o seu cliente tem na carteira. É nessa hora que você se preocupa com o preço. O preço é importante e o mercado vai te dizer, vai te dar muitas informações sobre preço. Mas o preço, se é maior ou menor, se você vai ter uma margem de lucro maior, o cliente não está interessado nisso. Ele só quer saber de uma coisa: “Esse produto vai solucionar o meu problema?”
Só que você não pode esquecer que estamos vendendo serviço. Eu não estou vendendo ovo em feira. E serviço tem a ver com atendimento, tem haver com proximidade, com humanidade. Onde a qualidade é pré-requisito. Se você consegue agregar valor ao serviço que você está oferecendo, seu cliente não está nem aí para sua margem de lucro. Ele está preocupado em trocar o dinheiro dele por um serviço que traga um benefício maior do que esse dinheiro.
DEFINA UM LIMITE. Enfim, o cliente entendeu que o serviço é importante, que vai solucionar um problema, vai atender a necessidade dele. Ótimo! Mas por que eles precisam comprar isso agora? Por que não comprar depois? Por que não deixar mais para frente? Sem o senso de urgência, as pessoas tendem a empurrar a decisão com a barriga. Então para você superar esse obstáculo, você precisa definir um limite. Esse limite pode ser a quantidade como pode ser o tempo. Por exemplo, você limitar as vagas: “Eu tenho apenas 50 vagas”. Ou então você limitar o tempo: “Essa promoção vai acabar em 24 horas”. A internet é um ambiente interessante para você trabalhar esse tipo de limitação porque você consegue ser muito mais rápido do que antigamente, que você só tinha o jornal ou o impresso. Então, ao invés de você fazer uma limitação de 24 horas, você pode fazer uma limitação de 1 hora, 30 minutos ou até menos. Agora, para essa limitação funcionar, e funcionar ao longo do tempo, é necessário que ela seja real e não inventada. Acabou o prazo, acabou mesmo!
FAÇA UMA OFERTA NOTÁVEL. Você precisa oferecer aos seus clientes uma oferta que eles não podem recusar. Se lembra daqueles comerciais que apareceram na TV nos anos 90, 2000, que você comprava por telefone? O comercial nos mostrava um produto maravilhoso, com preço espetacular. Ele chegava com uma limitação, falava que era só as primeiras 300 unidades ou então limitava o tempo, falava que era um prazo limitado. E eis que de repente o locutor dizia: “Mas espere, não é só isso! Junto com esse produto maravilhoso, nós daremos esse segundo produto totalmente GRÁTIS!”. Isso é uma das coisas que deixam a oferta notável. Uma oferta que a pessoa diga: “Nossa, mas isso é muito bom para ser verdade, não é possível!!! Se eu não aproveitar, eu sou um idiota, cara, não é possível um negócio desse”. Mesmo que esse segundo produto vá fazer com que você tenha um custo. Você tem que pensar que esse custo, na verdade, é um investimento em publicidade. É aquele investimento que você faria no Facebook ou no Google, mas que você transforma em uma ação, uma ação notável. E esse tipo de ação pode viralizar. A pessoa vai indicar para o outro: “Cara, compra porque se você comprar, você vai levar isso também”. Isso fortalece essa possibilidade de visualização da sua oferta. Isso é muito poderoso!
E o último fundamento. VOCÊ PRECISA PASSAR CONFIANÇA. Ninguém compra de alguém que não confia. Se essa pessoa não sabe quem é você, se ela não te conhece, se ela não consegue perceber certeza em você, ela não vai comprar. Não adianta. Você pode colocar um drone, pode investir bilhões em publicidade, se você não consegue passar confiança, você não vai vender. E novas ferramentas vão surgir, novas redes sociais, novas mídias. Redes sociais cairão, outras surgirão e esses serão os mesmos fundamentos para se vender.
Se você quer continuar estudando esse assunto, entender como construir a percepção na mente das pessoas de que você é o melhor no seu mercado. É o cara mais confiável e que merece receber o dinheiro delas e assim essas pessoas adquirirem o seu serviço e seus produtos, então pega o ebook “As 8 Estratégias para SER NOTÁVEL”. Lá, eu falo não só dessas estratégias, mas tem mais oito lá e que se você colocar em prática, você vai muito longe. Vai vender muito mais e vai ter um negócio digital lucrativo e altamente rentável. E o melhor de tudo, à prova de concorrentes. Pega o ebook aqui, leia e eu estou esperando você no próximo texto.
