Em um mercado com tanta concorrência, como é o atual, as marcas utilizam diversas táticas de marketing para ganhar espaço e aumentar as vendas. Entre as muitas possíveis de serem utilizadas, existe a guerra de preços. Em um primeiro momento, essa estratégia pode até trazer benefícios, mas a longo prazo traz altos prejuízos e pode tornar o modelo do negócio insustentável. Saiba mais, a seguir, sobre o que é a guerra de preços.
O que é a guerra de preços?
Diante da expectativa de aumentar vendas e conquistar uma fatia maior do mercado, algumas empresas baixam os preços de seus produtos. Dessa forma, elas visam atrair mais consumidores.
Com o aumento das vendas da empresa, as concorrentes respondem de maneira similar: baixando os preços dos produtos. É nesse momento que se inicia o que no marketing chamamos de guerra de preços. Desse modo, a competitividade das empresas em um mercado passa a ser pautada unicamente no valor que será pago pelo cliente.
Qual o risco dessa estratégia?
A partir do momento que os preços se tornam o ponto principal na concorrência entre as marcas, cria-se um desequilíbrio no mercado, pois para conseguirem mais clientes e se manterem competitivas, as empresas sacrificam lucros em busca de deixarem os seus preços em patamares cada vez mais baixos.
O grande risco é que essa guerra se autoalimenta e reverbera até deixar ambas as marcas em uma situação financeira complicada, já que, depois que se inicia uma baixa irresponsável nos preços, é muito complicado voltar aos valores anteriores.
Como a baixa no preço nem sempre repercute na baixa dos custos da produção, as empresas que decidem começar uma guerra de preços simplesmente se autossabotam. Pois, apesar de conseguirem aumentar suas vendas, os lucros não aumentam no mesmo ritmo.
Com reduções na margem de lucro, o modelo de negócio pode se tornar insustentável. Por isso, é importante pensar bem antes de entrar em uma guerra de preços. Existem muitos riscos nessa batalha e poucos ganhadores.
Em alguma situação a guerra de preços pode ser vantajosa?
Essa é uma pergunta interessante e muito provavelmente vários empreendedores a devem ter. O preço baixo não poderia atrair mais consumidores e elevar as vendas? Afinal, qual cliente não quer economizar na compra de um produto ou serviço?
Esse corte nos preços pode ser sim vantajoso, caso a empresa tenha capacidade de suportá-lo. Empreendimentos que possuem uma linha de produção pautada na redução dos custos e na otimização de processos podem ser capazes de oferecer produtos mais baratos, sem perder sua margem de lucro.
Contudo, esse cenário não se aplica às empresas que não compartilham desse modelo de negócio. Portanto, para uma empresa que não buscou reduzir seus custos de produção, diminuir o preço apenas irá afetar a lucratividade da mesma.
Mas o que é preço competitivo?
Um preço competitivo é definido a partir da análise dos valores cobrados pela concorrência por produtos ou serviços similares ao que sua empresa oferece. Após esse levantamento, é possível escolher três opções: cobrar abaixo do que as outras cobram, cobrar igual ou cobrar acima delas.
Cada uma delas possui suas implicações. Se cobrar abaixo do mercado, pode iniciar uma guerra de preços. Caso decida cobrar igual ao mercado, a competitividade entre sua marca e as demais será acirrada. Na opção de cobrar acima, é necessário que sua empresa possua um diferencial, caso contrário ela poderá se tornar menos atraente para os consumidores.
Lembre-se que os seus preços, independente de como se comportam em relação aos concorrentes, devem ser capazes de cobrir os custos inerentes à produção e distribuição dos seus produtos, assim como das despesas rotineiras da empresa, além de assegurar uma margem sustentável de lucro.
O que fazer quando a concorrência reduz os preços?
Como você deve ter percebido, a estratégia de guerra de preços é um tanto perigosa se não for bem planejada. Mas o que fazer quando a concorrência reduz os preços drasticamente? Essa é a pergunta que você deve estar se fazendo. Bem, podemos pensar em duas possibilidades.
A primeira possibilidade é quando a sua empresa tem condições de inovar no processo de produção e reduzir custos. Dessa forma, pode participar da guerra de preços de uma maneira saudável e sem comprometer a longevidade do seu negócio.
A segunda possibilidade é quando a sua empresa não possui condições de diminuir os custos de produção. Portanto, é recomendável que ela não entre em uma guerra de preços, tendo em vista os riscos dessa ação. E o que fazer nessa situação, para continuar competitivo ante os preços mais baixos da concorrência? Veja a seguir:
Agregue valor ao seu produto
Esse é um ponto importante. O preço é sim um atrativo muito forte para um consumidor, mas não é tudo. Pense em quantas vezes você comprou um produto mais caro simplesmente porque a marca oferecia algum diferencial. Isso também acontece com o seu cliente.
Seu produto precisa se destacar dos demais e você precisa transparecer isso através do marketing de diferenciação. Exalte as características únicas e os valores de sua marca, como o compromisso com a questão ambiental, o social ou o respeito entre os membros da equipe.
Ademais, ofereça vantagens exclusivas para seus clientes. Seu produto pode contar com garantia extendida ou uma central de atendimento para dúvidas. Também, é possível oferecer entrega rápida, dicas de uso, entre outros diferenciais.
Através da adoção dessa estratégia de diferenciação, mesmo que seu produto apresente um valor um pouco mais alto, o cliente se sentirá muito mais à vontade para comprá-lo. Afinal, o valor agregado ao produto ou serviço explica um preço mais elevado.
Personalize seu atendimento
Tão importante quanto o preço é a experiência de compra do consumidor. Se ele sentir que foi bem atendido, é provável que ele compre novamente e divulgue a marca espontaneamente para outras pessoas. Portanto, otimizar esse fator pode fidelizar clientes e aumentar as vendas.
Para conseguir isso, é necessário entender o público-alvo do seu negócio, bem como ter a sua persona muito bem definida. Essas informações te ajudaram a melhorar a comunicação marca-clientes, além de possibilitar a oferta de soluções não disponíveis no mercado e que são do interesse desses indivíduos.
Quando a única estratégia de uma empresa é a conquista por corte nos preços, é pouco provável que ela se preocupe com a personalização do atendimento. Dessa forma, se sua empresa está sofrendo com competição desleal, investir em uma experiência única para seus clientes pode ser uma saída.
Ofereça promoções
Mesmo que sua empresa não tenha condições de oferecer os serviços ou produtos por preços mais baixos sempre, ainda é possível realizar promoções esporádicas. Essas promoções podem aumentar as vendas sem afetar o lucro da empresa.
Para isso, elas devem ser bem planejadas e não realizadas de maneira aleatória. Uma dica é fazer as promoções “leve 2, pague 1” ou “indique um amigo e ganhe 30% de desconto”. Essas podem ser alternativas para aumentar as vendas e não entrar em uma guerra de preços. Gostou do conteúdo? Acompanhe nosso blog e saiba como ganhar dinheiro com o YouTube.
