Se você trabalha com vendas, com certeza já ouviu falar sobre o funil de vendas. Isso porque essa é uma das técnicas de Inbound Marketing mais utilizadas pelos negócios, pois garante a aproximação e a fidelização de clientes. Mas você sabe o que é o funil de vendas? Qual sua importância? E como ele é aplicado no Marketing Digital? Provavelmente a resposta é não!
Por mais que seja uma técnica muito conhecida e falada, são poucas as pessoas que realmente sabem o que é e como funciona um funil de vendas. Além disso, quando aplicamos para o Marketing Digital, ela se torna ainda mais desconhecida, uma vez que muitas pessoas ainda possuem uma visão arcaica de vendas. Ou seja, lojas físicas ou um modelo híbrido de vendas, com uma loja física e campanhas online.
Pensando nisso, a seguir, te explicamos melhor o que é um funil de vendas, como ele funciona, qual sua importância e um passa passo para utilizá-lo no Marketing Digital!
O que é funil de vendas?
Antes de aprender como criar seu próprio funil de vendas para uma estratégia de Marketing Digital, é preciso saber o que é um funil de vendas. Pois bem, um funil de vendas, também conhecido como pipeline, é um modelo estratégico que tem por objetivo mostrar o trajeto do cliente dentro de seu negócio. Isso significa que ele indicará todo o caminho, desde o primeiro contato do cliente com a empresa até a compra do produto (em alguns casos, o funil de vendas irá indicar os processos pós-venda).
O funil de vendas é formado por gatilhos e etapas fundamentais para o processo de vendas, garantindo um suporte para seus clientes, para os vendedores e toda a sua equipe. Os pipelines irão mudar de empresa para empresa, isso porque cada processo de vendas pode ser diferente. A estrutura, entretanto, será sempre a mesma, pois é necessário que as etapas mais simples sejam cumpridas.
Toda empresa que deseja criar um funil de vendas deve começar com algo bem simples, unindo o setor de Marketing e o de Vendas. Isso porque a estratégia deve ser elaborada por esses dois setores, em conjunto, para que cada um possa contribuir de alguma forma. Isso garante uma jornada realista para seus Leads, além de ser uma forma efetiva de garantir vendas e clientes fidelizados.
Em resumo, o funil de vendas nada mais é que a indicação do caminho percorrido por seus clientes para realizar uma compra. As partes de um funil de vendas são: visitantes, Leads, oportunidades e vendas.
Como funciona o funil de vendas?
O funil de vendas, como dissemos anteriormente, representa o caminho de compras dos clientes. Mas mais que isso, ele representa também quantos usuários são convertidos em clientes e, em alguns casos, quantos clientes se tornam clientes fiéis. Além disso, é preciso entender que as vendas não ocorrem de forma homogênea, mas existem algumas etapas em que podemos dividir esse processo e que apontam o quão próximo ele está de comprar os seus produtos.
Sendo assim, o funil funciona da seguinte forma: no topo, temos os visitantes, aqueles que estão chegando no site pela primeira vez ou que estão tendo algum outro tipo de primeiro contato com a empresa. A pessoa que se interessa por um produto, se torna um Lead e aquelas que não, são descartadas do funil. Em seguida, aquele Lead se torna uma oportunidade e, em seguida, uma venda. A cada etapa, aqueles que não avançam saem, isso porque não representam mais uma possível venda.
Em resumo, cada etapa vai afunilando o número de pessoas, até que aqueles que compram são uma expressão menor, mas que na maioria das vezes se tornam clientes fiéis, ou seja, que consomem constantemente. O funil de vendas o ajuda a avaliar a maturidade do cliente para a compra. Cada nível de maturidade é uma etapa dentro do pipeline.
Quais são as etapas do funil de vendas?
Agora que sabe o que é e como funciona um funil de vendas, é preciso conhecer e compreender suas etapas. Um funil é dividido em três etapas, cada uma representando um nível de maturidade do cliente. São elas: topo, meio e fundo. Eles também podem ser reconhecidas por suas siglas, que são, respectivamente, ToFu (Top of the Funnel), MoFu (Middle of the Funnel) e BoFu (Bottom of the Funnel).
Topo do Funil (ToFu)
O topo do funil, como o próprio nome diz, é a parte de cima do seu funil de vendas. Essa etapa é conhecida como a etapa da consciência, isso porque até então o possível cliente não tinha conhecimento de sua marca. Ou seja, ele passou a saber de sua existência agora, tendo o seu primeiro contato com o negócio. Esse primeiro contato pode ocorrer de diversas maneiras, seja por meio de campanhas ou pesquisa orgânica.
Um detalhe fundamental é que essa pessoa não estava te procurando ou procurando por um produto específico. Ela te achou e a partir daí percebeu que precisa ou deseja algo que você pode oferecer.
Meio do Funil (MoFu)
Se o topo do funil é aquele primeiro contato do cliente, ou seja, ele acabou de descobrir sua marca, o meio do funil é a percepção de que ele necessita de algo. Ou seja, ele te encontrou, leu sobre o que você oferece, seja em produtos ou serviços, se aprofundou naquilo e percebeu que precisa do que está sendo oferecido. Sendo assim, ele não está mais apenas te conhecendo, agora ele quer ver o que você tem a oferecer de verdade, quais as vantagens do seu produto, os motivos pelos quais ele deve comprar.
Nessa etapa são gerados os leads, aqueles que ainda devem ser convencidos da obtenção daquele produto ou serviço. Ele já entrou em contato com o seu conteúdo, já compreendeu o problema que ele tem e que talvez comprar aquilo poderá ajudar. Mas ainda não está certo dessa decisão.
Fundo do Funil (BoFu)
O fundo do funil são as últimas etapas desse processo de compra, é um momento em que a pessoa compreende que tem um problema e que a solução é comprar aquele produto ou serviço. Nós chamamos de etapa de consciência, pois até então ela não estava certa de qual seria seu problema e se aquele produto ou serviço iria ou não a ajudar.
Se a marca investiu nessa pessoa nesse processo, ou seja, apresentou o produto, as soluções que ele promete, entre outros pontos, se mostrando como referência, ela irá recorrer a essa marca. Se não, a pessoa irá buscar por uma outra oportunidade. No final desse processo, a pessoa compra e, em seguida, você irá realizar um pós-compra, com avaliações, feedbacks, entre outros, garantindo sua fidelização.
Como criar um funil de vendas?
Agora que já sabe de tudo sobre o funil de vendas, está na hora de aprender como criar um funil para o seu negócio e fortalecer suas estratégias de Marketing Digital.
Mapeie a jornada de compras
O primeiro passo é mapear a jornada de compras descobrindo as necessidades, comportamentos e níveis das interações de seus leads. É preciso compreender como cada um de seus canais interfere nesse funil, como cada um deles atrai e convence seus possíveis clientes. Ou seja, confira por onde as pessoas passam e o que elas fazem para chegar até o ponto de comprar com você.
Definição de milestones
Assim que você mapear a jornada do seu cliente, está na hora de identificar os momentos que marcam suas passagens pelo funil de vendas. Por exemplo, em qual momento um visitante passa a pensar em seu problema e considerar comprar nosso produto ou serviço, transformando-se em um lead? Ou em qual momento esse lead decide que realmente precisa de uma solução para esse problema?
Ao definir tais marcas, você poderá saber se aquela pessoa passou de uma parte do funil de vendas para outra, podendo assim direcionar os melhores conteúdos e campanhas para ele.
Definição das etapas
Após definir as marcas, está na hora de definir as etapas de seu funil de vendas. Essas etapas irão facilitar e dar suporte ao cliente, para que ele atravesse as etapas e chegue até o ponto final, a venda em si. Ele também irá auxiliar o vendedor a identificar em qual nível aquele lead está.
Geralmente, um funil de vendas Inbound Sales é dividido em visitantes, leads, oportunidades e clientes. Cada um irá definir a que ponto a pessoa está de comprar o seu produto ou serviço, ajudando na criação de estratégias para a venda. Os visitantes são aqueles que estão tendo o seu primeiro contato, os leads são aqueles que identificaram o problema, as oportunidades são aquelas em que a pessoa sabe do problema e quer solucionar e por último, os clientes, aquele que comprou o seu produto para solucionar o problema. Agora que você já sabe tudo sobre funil de vendas, está na hora de investir nesse modelo estratégico e garantir o maior número de vendas para sua empresa. Mas se você deseja ir além, nós temos o que você procura. Com o Método Sirius, criado por Bruno Ávila da Ser Notável, você aprende como lidar com as redes sociais e aumentar seus negócios no meio digital. Saiba como criar os melhores conteúdos, quais as melhores redes para publicá-los e quais os melhores horários. Então, não perca, saiba tudo sobre esse grande método!
