Você sabe o que é pipeline de vendas? Quem trabalha com negócios sabe como o relacionamento com o cliente é importante. Nesse sentido, algumas ferramentas podem ser usadas para melhorar a experiência do cliente e fidelizá-lo a sua marca. Para entender o comportamento do consumidor, uma das estratégias utilizadas é o pipeline de vendas. Ele faz parte da gestão de vendas e auxilia a equipe no processo de negociação.
Neste artigo, vamos explicar tudo sobre o pipeline de vendas. Falaremos sobre seus benefícios, as etapas envolvidas e como montar uma pipeline de vendas eficiente para seu negócio. Confira!
O que é pipeline de vendas?
O pipeline de vendas é um mapa das etapas que compõem o processo de vendas de um representante comercial. Ele é uma ferramenta que reúne os prospects de uma empresa, organizando-os de acordo com a etapa da negociação em que estão.
Cada negociação flutua pelo pipeline de vendas seguindo os critérios que delimitam em qual etapa da negociação o potencial cliente está.
Além disso, o pipeline define quais são as ações que devem ser realizadas pelo vendedor em cada uma das etapas, delimita o prazo para cada uma delas e acompanha a evolução dos leads, qualificando-os ou não. Ou seja, de forma resumida, o pipeline de vendas é a lista de atividades que devem ser realizadas diariamente por uma equipe de vendas.
Pipeline de vendas x Funil de vendas
A dúvida entre o que é pipeline de vendas e funil de vendas é comum, mesmo sendo sinônimos, eles apresentam pequenas diferenças.
O funil é um modelo estratégico separado por estágios, estruturando de forma visual toda a jornada de compra de um cliente. Ele consiste em organizar os passos dos usuários desde a atração do lead até a sua conversão.
Já o pipeline de vendas é um guia com o passo a passo prático que deve ser seguido pelos representantes comerciais. Ele é estratégico ao definir para o vendedor qual deve ser seu próximo passo no relacionamento com o cliente na oportunidade de venda.
Etapas do pipeline de vendas
As etapas envolvidas no pipeline de vendas são: contato, qualificação, envio de proposta, follow up, negociação e fechamento. Conheça cada uma delas.
● Contato: primeiro contato com o lead. O gatilho para a próxima fase é a compreensão do perfil do lead e seu potencial de compra.
● Qualificação: amplie o foco em vendas qualificando os leads que possuem maior alinhamento com a persona e qual a fase que estão na jornada de compra. Aqui, o gatilho para a próxima etapa é o interesse em uma proposta.
● Envio de proposta: crie propostas personalizadas baseadas no valor do produto e do serviço. Agende também uma reunião com o prospect.
● Follow up: entre em contato com o prospect por telefone ou pessoalmente. Caso não seja possível, envie e-mails e ofereça informações relevantes.
● Negociação: desenvolva habilidades de negociação em seus vendedores e elimine as possíveis objeções em vendas.
● Fechamento: aqui se encerra o processo de vendas. O resultado pode ser a conclusão do negócio ou o não interesse do cliente.
Importância do pipeline de vendas
O pipeline de vendas serve tanto como um guia que orienta os vendedores no contato com os clientes quanto permite que os gestores acompanhem o desenvolvimento desses profissionais.
Para afirmar a importância do pipeline de vendas, separamos os principais benefícios que essa ferramenta pode proporcionar. Veja a seguir.
● Ter uma visão a respeito das oportunidades de negócio;
● Conhecer o valor das oportunidades de negócio;
● Saber o tempo médio que uma empresa leva para fechar uma venda;
● Padronizar o processo de vendas.
Como fazer um pipeline de vendas?
Agora que já te mostramos o que é pipeline de vendas e qual a sua importância, vamos explicar quais etapas você deve seguir para saber como montar um pipeline de vendas.
Defina a jornada do cliente
Antes de definir as etapas do pipeline de vendas, é necessário entender o que é a jornada do cliente e quais são os seus estágios.
A jornada do cliente é todo o caminho que o potencial cliente percorre antes de se tornar um cliente de fato. São etapas pelas quais todos os compradores passam desde o primeiro contato com a marca até a efetuação da compra.
As etapas mais comuns da jornada do cliente são:
● Aprendizado e descoberta: é o início do processo, em que o consumidor não sabe (ou não sabe muito bem) que tem um problema ou necessidade. Ele ainda está despertando o interesse para determinado tema e o objetivo da sua empresa é capturar a sua atenção.
● Reconhecimento do problema: aqui o consumidor já se aprofundou um pouco mais no tema e percebeu que tem um problema ou oportunidade. O objetivo aqui é “gerar” essa necessidade nele, revelando para ele um problema que ele tem, mas que ainda não sabia. A partir disso, ele começa a pesquisar e estudar mais o problema e ir atrás de soluções para ele.
● Consideração da solução: após pesquisar mais, o comprador mapeou algumas soluções possíveis e começou a avaliá-las. Aqui é preciso que ele identifique o seu produto ou serviço como uma (boa) solução para ele.
● Decisão de compra: no fim do processo, o consumidor analisa as opções e toma sua decisão – é o momento da compra. É a hora de mostrar os diferenciais da sua empresa em relação aos concorrentes e convencê-los de que o seu produto é a escolha certa!
Transforme as etapas em tarefas
Depois de definir as etapas, é preciso traduzi-las em tarefas. A primeira etapa, por exemplo, na parte de aprendizado e descoberta, pode ser uma ligação para o lead para conhecê-lo e qualificá-lo. Dependendo da empresa, pode haver uma reunião presencial, uma conversa com um especialista.
Caso o lead continue interessado, a etapa seguinte envolve o momento da proposta comercial e assim por diante. Liste todas as etapas e as tarefas envolvidas em cada uma pelas quais os possíveis clientes passam.
Calcule o tempo médio de passagem de uma etapa para outra
Para saber o momento de partir para a próxima etapa do pipeline de vendas, é preciso avaliar seu histórico e definir o tempo médio. Nesse ponto, é importante ter uma boa ferramenta de CRM para facilitar o processo.
Depois de definir o tempo médio geral do pipeline de vendas com base no histórico, é hora de definir o tempo máximo para cada etapa. Além do tempo, os vendedores precisam alinhar alguns critérios que garantam que o lead pode ser passado para a próxima etapa.
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