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Gatilho mental: como o porquê e o prazer podem te ajudar a vender

Todo mundo já teve alguma vez que comprou algo por impulso e depois se arrependeu, pois muitas vezes nem precisava da mercadoria. Isso acontece por conta de um gatilho mental que é acionado por determinadas propagandas, fazendo com que a pessoa adquira produtos sem necessidade. Por mais que a mente humana seja muito poderosa, ela tende facilmente a cair nesses jogos cognitivos proporcionados pelo marketing.

De acordo com uma pesquisa realizada pela Statistics and Trends, 84% de todos os compradores já realizaram compras por impulso. Além disso, compras por impulso representam 40% de todo dinheiro gasto em negócios online. Esses números mostram como esse tipo de compra é recorrente, e que todo mundo está sucessivo a cair em algum tipo de gatilho mental. Por conta disso, vamos falar um pouco sobre esse tema.

Gatilho mental: entenda o que é e como aplicar nas vendas. | Foto: Freepik.

O que é gatilho mental?

O gatilho mental é um estímulo externo que mexe com os sentimentos da pessoa, fazendo com que ela saia de sua zona de conforto, ou seja, faça algo que normalmente ela não faria.

Existem diferentes tipos de gatilho mental, os quais podem remeter a emoções boas ou ruins. Independente do que foi despertado, é importante ressaltar que, ao se deparar com um gatilho mental, todas pessoas terão algum tipo de reação. Isso pois todos estão propensos a cair nessa armadilha. 

O gatilho mental serve para estimular a pessoa a tomar uma decisão mais rápida, fazendo com que não avalie muito bem a situação e apenas aja por impulso. Por conta dessa resposta precipitada que as lojas utilizam o gatilho mental em seu marketing, pois, dessa maneira, há uma maior chance do cliente comprar algo, mesmo que ele não precise.

Persuasão x manipulação, onde se encaixa o gatilho mental?

Algumas pessoas ficam em dúvida com relação ao gatilho mental, pois elas não sabem se essa estratégia se encaixa como persuasão ou manipulação. Portanto, iremos esclarecer essa dúvida.

Com a persuasão, a pessoa é levada a tomar uma decisão por conta da pressão feita por certos fatores externos, como, por exemplo, um gatilho mental. Mas é preciso ressaltar que você tem total controle da sua decisão final, o que acontece é que você acaba sendo influenciado a fazer algo.

Para conseguir persuadir alguém, você usará algum tipo de argumentação que mostre os pontos positivos de tomar aquela ação, e irá tentar camuflar as partes negativas. Com isso, ao escolher a persuasão você opta por um método mais claro, leve e positivo, como um gatilho mental.

Já ao utilizar a manipulação, você buscará influenciar a pessoa de maneira individualista e, em partes, interesseira. Isso porque irá mudar a cabeça do indivíduo até que ele faça a sua vontade, não dando a liberdade para que ele faça a sua própria escolha.

Com isso, fica perceptível que o gatilho mental é uma estratégia de persuasão, e não de manipulação, pois o gatilho mental é uma estratégia que busca, por meio do inconsciente, mostrar o porquê de realizar tal ação seria benéfico. No entanto, no final, a escolha acaba sendo sua.

O “porquê”

Como já falado, existem diversos tipos de gatilho mental, os quais podem servir para despertar emoções boas ou não. Agora, iremos falar do gatilho mental do porque, que estimula um sentimento positivo.

O nosso cérebro interpreta as palavras de diferentes maneiras e, com isso, algumas possuem um poder maior na mente humana. Um desses termos é o “porque”, que é muito importante e possui um grande peso na hora de tomada de decisão, influenciando a pessoa a optar por uma opção e não a outra, sendo assim, um gatilho mental.

Esse gatilho mental funciona explicando o porquê que alguém deve optar por esse ato e não o outro. Com isso, ao dar um motivo para realizar a escolha, a pessoa acaba se sentindo mais inclinada para esse lado, afinal, ela entendeu as razões que fazem essa seleção ser mais positiva.

Relação dor x prazer

Outro gatilho mental existente é o gatilho mental dor e prazer, o qual mistura as emoções boas com as que nem são tão boas assim. Esse exemplo é bom para mostrar que existem tipos de gatilho mental que mexem com dois tipos de sentimento, além daqueles que despertam apenas uma emoção.

O gatilho mental dor e prazer ajuda a entender qual a dor da pessoa, ou seja, aquilo que está incomodando, e oferece uma solução para esse problema. Com isso, a pessoa recebe uma saída para aquilo que lhe atormenta, ficando mais sugestiva a aceitar essa opção.

Como aplicar nas vendas o gatilho mental

Os dois tipos de gatilho mental citados podem ser utilizados no setor de vendas, buscando persuadir a pessoa a comprar determinado produto ou serviço. No entanto, é preciso usá-los com cautela, para não ficar algo óbvio e que acabe não surtindo o efeito esperado.

O gatilho mental do porque pode ser utilizado quando um vendedor estiver mostrando um produto para o cliente, pois será quando ele irá listar os benefícios oferecidos ao adquirir o que está sendo ofertado. Vendo que o produto será algo positivo e facilitador na vida, a pessoa tem mais chances de realizar a compra.

O gatilho dor e prazer também pode ser utilizado nas vendas. Isso acontecerá quando a empresa entender quais são os problemas que afligem sua persona e, com isso, apresentar uma solução por meio de seus produtos e serviços. Ao analisar que suas dificuldades serão sanadas com a simples aquisição de algo, a pessoa fica muito mais suscetível a realizar a compra.

Exemplos de gatilho mental nas vendas

Um exemplo do  uso do gatilho mental do porque é quando um vendedor, ao falar sobre um modelo de carro, a pessoa irá explicar como o automóvel é prático, como ele irá facilitar seu dia a dia, como a duração e a garantia dele são ótimas, entre outros porquês que fazem desse o carro ideal para você.

Já o gatilho mental dor e prazer pode ser visto quando o vendedor oferece uma resolução para o seu problema. Isso ocorre quando um aplicativo de comida manda desconto em uma sexta-feira à noite, por exemplo, pois é comum ficar com preguiça de cozinhar nesse dia (dor) e, por isso, eles oferecem um incentivo para resolver o seu problema (prazer).

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Bruno Ávila

Bruno Ávila

Bruno Ávila é publicitário e especialista em Marketing Digital. Um dos precursores do mercado de infoprodutos no Brasil. Hoje Ávila está a frente do Ser Notável, escola que ajuda pessoas a serem percebidas como autoridade através das redes sociais.

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