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Saiba o que são gatilhos mentais e como usá-los para vender

Você sabe quantas escolhas faz por dia? Segundo um artigo de opinião publicado no The Wall Street Journal por Jim Sollisch, utilizando os adultos americanos como base, os seres humanos tomam em média 35.000 decisões por dia. Já imaginou o trabalho que seu cérebro tem para administrar tudo isso? É exatamente por esse motivo que, muitas vezes, a tarefa é realizada no “automático”. Nessa brecha, os gatilhos mentais atuam.

gatilhos mentais para venda
Utilizar gatilhos mentais é uma ótima estratégia para aumentar as vendas | Foto: Grzegorz Walczak

Quer entender melhor o que são gatilhos mentais e aprender a usar os principais para aumentar suas vendas? Continue a leitura!

Entenda o que são gatilhos mentais

Gatilhos mentais são estímulos sensoriais recebidos pelo cérebro que influenciam na tomada de decisão do indivíduo. Todos os dias você toma milhares de decisões. Por isso, o cérebro acaba fazendo algumas escolhas automáticas, baseado naquilo que já está guardado em seu subconsciente.

As marcas que conhecem o poder da estratégia trabalham muito bem com ela. Profissionais do marketing fazem isso escolhendo imagens, cores, frases e histórias de efeito que influenciam nas decisões de compra das pessoas. Pode ter certeza que muitas de suas escolhas foram feitas assim, sem que você sequer se desse conta.

Essa influência pode ser percebida na compra de algo não essencial para sua existência. Às vezes, você adquire alguma coisa simplesmente por conta de certo conteúdo que consumiu, do meio em que vive ou simplesmente por causa de uma promoção relâmpago imperdível. Em todos esses casos, são os gatilhos fazendo o trabalho.

Gatilhos mentais x gatilhos emocionais

Existem dois tipos de gatilho que são sempre confundidos, o mental e o emocional. O que difere os dois é o fato de que o primeiro tem relação com nossas necessidades e ambições, enquanto o segundo está ligado às nossas memórias que são desencadeadas devido a situações específicas e resultam em determinadas reações físicas ou emocionais.

Conheça 7 gatilhos mentais para venda

Agora que você já sabe o que são gatilhos mentais e como eles funcionam no cérebro, está na hora de aprender a colocá-los em prática. Por isso, a seguir serão listados e explicados sete dos principais gatilhos mentais para venda que são incríveis para atrair e fidelizar clientes.

Urgência

O principal papel do gatilho de urgência é despertar o sentimento de “está acabando, tenho que correr” do indivíduo. Para colocá-lo em prática, basta anunciar uma promoção por tempo limitado: isso fará com que as pessoas percebam que se esperarem muito vão acabar perdendo a oferta. Apenas lembre-se sempre de honrar seus prazos para não perder a confiança de seus clientes.

Escassez

A escassez é muito parecida com a urgência e funciona tão bem quanto em vendas on-line. O que difere esse gatilho do anterior é que aqui os produtos são limitados, não o tempo. Considere vender um e-book exclusivo apenas para os vinte primeiros que demonstrarem interesse, por exemplo.

Autoridade

Quando você não conhece nada sobre determinado assunto ou produto, o mais comum é procurar uma empresa que seja autoridade no ramo para sanar suas dúvidas e comprar o que você precisa, certo? Por isso, esse gatilho é tão importante. Quando sua marca é referência no mercado, as pessoas chegam até você.

Para conseguir tornar-se um nome conhecido em sua área de atuação, é preciso construir relações com as pessoas e ganhar confiança. Existem duas formas de fazer isso: a primeira é mostrando que você sabe fazer o que propõe, por meio do compartilhamento de conteúdos agregadores ou casos de sucesso que envolvam seu trabalho.

E a segunda, é utilizar terceiros para ganhar mais credibilidade na área, seja por meio de parcerias, clientes populares entre seu público ou a divulgação de métodos reconhecidos aplicados em suas soluções.

Prazer

Esse gatilho tem a ver com a sensação que seu produto causará no consumidor. Trabalhar com isso é uma excelente estratégia porque mexe com o íntimo do cliente. Pense no que os outros vão ganhar por comprar de você e divulgue pensando nisso. Lembre-se de que os consumidores sempre estão buscando algo quando realizam uma compra.

Prova social

As pessoas têm a tendência de desejarem coisas utilizadas pela maioria. É comum ver indivíduos comprando de determinadas marcas ou usando modelos específicos apenas por conta do senso comum. A recente moda de utilizar roupas coloridas confeccionadas com a técnica tie-dye é um exemplo claro disso.

Então, mostre como seu trabalho está agradando vários clientes, peça para que eles compartilhem. Quando percebem que outros tiveram sucesso utilizando seu produto, as pessoas tendem a confiar mais em sua marca. Associar sua solução a uma tendência mercado é um gatilho muito poderoso.

Reciprocidade

Quando recebem algo, as pessoas têm a tendência de querer retribuir. Para você ter uma ideia, esse é o principal motivo pelo qual ao visitar uma empresa é oferecido café ou água logo no início da reunião. Quando a companhia apresenta algo de valor para o indivíduo, o normal é que ele queira ser recíproco, ajudando com algo.

Por isso, quando se trata de vendas on-line, o profissional precisa estar sempre atento para oferecer o melhor atendimento possível ao cliente, de forma que ele se sinta valorizado e reconhecido. Assistência personalizada, acolhimento de dúvidas e o oferecimento de brindes são algumas atitudes que podem transformar seu negócio.

Exclusividade

E, por falar em assistência personalizada, é muito importante que você trate cada cliente de forma individualizada. Isso fará com que eles se sintam relevantes, além de mais próximos da sua marca. Exclusividade não está entre os melhores gatilhos mentais para venda à toa. Portanto, aposte em brindes e invista na melhora da comunicação com seu público.

Então, as pessoas se relacionam positivamente com uma marca quando se sentem valorizadas e felizes em consumir seus produtos. Por isso, o mais importante é associar seu negócio a um sentimento bom, utilizando gatilhos mentais com ética e moderação, a fim de não saturar seu público, nem forçar um relacionamento sem futuro.

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Bruno Ávila

Bruno Ávila

Bruno Ávila é publicitário e especialista em Marketing Digital. Um dos precursores do mercado de infoprodutos no Brasil. Hoje Ávila está a frente do Ser Notável, escola que ajuda pessoas a serem percebidas como autoridade através das redes sociais.

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